Продажба не е мръсна дума

Продажба не е мръсна дума

Много зъболекари изпитват неудобство да "продават".
Да, Вие сте брокери или икономисти. Вие сте лекари и Вашата основна задача е да лекувате, но за да предоставите на Вашите пациенти оптималното според Вас лечение, трябва да ги убедите, че те наистина се нуждаят от него. Именно за това уменията в комуникацията и продажбите стоят в основата на всяка успешна дентална практика.


За да бъдат усилията ви по-ефективни трябва да си отговорите на един важен въпрос:


Кои са Вашите основни конкуренти?


Това е първият въпрос, на който трябва да си отговорите, за да бъдете още по-успешни. Ако помислите сериозно над него ще разберете, че Вашите основни конкуренти не са Вашите колеги зъболекари...

Вашите основни конкуренти са пътуването до Тайланд, за което пациентите Ви мечтаят, новата кола, от която имат нужда или скъпата чанта, която съпругата им си е поискала за някой празник. Повечето хора асоциират ходенето на зъболекар с болка, високи разходи и неудобство. Нещо съвсем различно изниква в съзнанието им, когато си мислят за нов плазмен телевизор или спа уикенд във Велинград.
В повечето случаи хората купуват това, което искат, а не това, от което имат нужда.


Как да ангажирате пациентите си и да продавате с лекота?


Съществуват 3 основни причини пациентите да не се съгласяват да започнат лечение: страхуват се, не Ви вярват или не разбират важността му.
Разберете каква е конкретната причина и я анализирайте.

Има два подхода, които можете да комбинирате, за да ангажирате истински Вашите пациенти и да повишите броя на пациентите приели лечение :

1) Образовайте ги

Нека пациентите Ви разберат дългосрочната полза от здравите зъби и венци. Посочете им ясно проблемите, които липсата на лечение би предизвикала.
Когато хората не оценяват или не разбират особено това, което купуват, те най-често се спират на най-евтиния продукт. Ако Вашият пациент се нуждае от едно комплексно лечение тази нагласа би била проблем.

2)Докоснете емоциите им

Покажете на своите пациенти как новата им усмивка реално ще промени живота им. Не забравяйте, че Вие не им продавате просто пломба, коронка или имплант. Вие им предлагате по-високо самочувствие, по-добър външен вид и по-крепко здраве.


Трикове & Съвети:


  1. Покажете им собствените им снимки и /или 3D сканове и маркирайте основните им проблеми. Не забравяйте след това да запазете документацията в електронното им досие.
  2. Покажете им снимки на пациенти, завършили лечение подобно на това, което им предлагате. С Dental CLoud Pro за секунди ще достигате до фото и видео документацията на пациентите от всякакъв вид устройство.
  3. Разяснете им подробности около самите процедури и преди да ги изпратите задължително ги попитайте дали сте отговорили на всичките им въпроси.
  4. При по-комплексни случаи задължително разпишете План за лечение. Тъй като софтуерът автоматично ще Ви предложи голяма част от манипулациите спрямо въведеното състояние на Зъбния статус, изготвянето на плана няма да Ви отнеме повече от 2 минути, а за пациента то ще бъде изключително ценно.
  5. Запомнете, когато хората имат твърде много опции, те просто отлагат взимането на решение… понякога и с години. Ще се радвате на по-висок процент продадени планове за лечение ако представяте на пациентите си 2 основни опции на лечение.
  6. И не на последно място - не говорете със сложни термини и само от клинична гледна точка. Пациентите не се интересуват колко много знаете, докато не разберат колко много Ви е грижа за тях.
Споделете